發言人：谷力健康科技總裁 徐一方

　　進入直銷行業13年以來，我經歷了很多讓我印象深刻的事情，選兩件和大家分享一下。

　　第一件事發生在去年年底，有一位經銷商鬧到企業來，要求賠償。這名經銷商在2009年得了喉癌，2019年轉為肺癌，由于一直服用我們的保健產品病情沒有得到好轉，所以他要求企業進行賠償。最終我們企業雖然做了讓步給出了賠償，但事實上我們從來沒有宣傳過保健產品有治療疾病的功能，我們始終只是一個保健產品的零售商。

　　第二件事就是“權健事件”。我相信無論是企業老板還是經銷商都深受“權健事件”的沖擊，大家內心可能都不再像原來那么堅定，很多職業經理人精神恍惚，大批的經銷商流失到不同的行業里面。

　　我所列舉的事件是大家都共同經歷過的，從企業管理者角度看待這些問題，我開始反思：這個行業能不能干，能干多久，前景在哪里？

 

　　第一，行業的定位。

　　我們是不是把直銷行業想得太厲害了？說到底它還是零售，只是方式不同，別人的渠道是店鋪，我們以“人”為渠道，直銷并不是一個全新的業態，只是零售的一個分支。直銷企業是不是花費了過多時間在培養人、塑造人這件事上，而沒有把精力放在拉通渠道方面。

 

　　第二，行業現狀。

　　我們可以以全球視野去了解這個行業。美國沒有專門的直銷立法，但是有兩條法律保障——《消保法》和FDA審查。我在美國創業期間所銷售的產品只要有消費者不滿意，企業就需要退款，違反《消保法》就會被列入黑名單，那么我本人以及我的直系親屬三年之內不能在美國本土做生意，這是非常嚴格的。FDA的審查也很嚴格，比如凌晨3點企業法人可能會接到電話，FDA要去你的企業工廠檢查，看你的貨品是否和宣傳的一樣。

　　再看亞洲，韓國的立法是最完整的，很多國家現行的直銷相關規定都是照搬韓國，比如保障金制度、退出機制、賠保機制等，同時韓國的監管數據是實時更新的。

　　實際上只要有需求，這個行業就會存在，我走過很多國家了解過很多國家的市場行情，只要這個國家政局穩定、經濟向好，那么直銷、微商以至直播等都會繁榮發展，一定有大量的人要從事這個行業。韓國5000萬人口，有250萬人從事直銷行業，200家拿牌企業；反觀中國，14億人口，現在合法的直銷公司90家，2012年從業人數是3000萬，推算一下現在大概有9000萬從業者。從數據來看，企業還有很大的上升空間，有極大的市場可以挖掘。

　　從各國的直銷監管和上述數據可以看出，直銷行業可以干，只是怎么干的問題。

 

　　第三，管理層協同關系。

　　按照經驗和往年的數據，失業率越高，直銷行業得到從業人數補充的機會就越大，直銷企業得到發展的機會也就越大。我在韓國看到，每天晚上6點到8點鐘會有經銷商來到企業開會，這些人都是兼職做直銷。經濟越是發達的地區，兼職直銷人就會越多，這是一個機遇。

　　我在韓國創業的時候發現一個有趣的行業。我工作的地方樓上是一家殯葬企業，這個公司專門提供殯葬服務。在韓國很多子女是供養不起老人的，雖然他們收入很高，但是時間成本和其他支出也很高，于是衍生了這樣一個行業，子女或者老人自己每個月繳納月費，去世后這個公司負責置辦身后事。我了解到這個公司的獎金撥出比高達65%，你會發現連殯葬業都能用這種方法來發展，所以說經濟社會的發展和進步提供了非常多的商業機會。

　　在我看來國內直銷行業人群包括三種人，一種是我們的經銷商，不愿從事傳統行業；第二種是做過直銷后無法再回到傳統崗位上做穩定工作的人；第三種是有一定人脈資源的人。這些人都熱衷于“教育”，普通工廠工人上崗之前也要接受培訓，但不同于直銷行業的“教育”。為什么直銷這么推崇“教育”？因為直銷人需要樹立商德，要有信仰，直銷“教育”能夠優化行業，防止大家走歪路。

　　很多時候行業亂并不是經銷商引起的，反而是企業和經銷商產生了利益沖突引發的矛盾，所以企業和經銷商要協同；其次是老板不要和經理人搶權力，經理人反過來不要和老板搶利益，這兩者要協同；第三是經理人不要和經銷商產生對抗或者勾連。

　　而對企業老板而言，首先要抓住現金流，無論是通過給政府納稅還是借助銀行等完成長貸，企業的社會信用很重要；第二是要加大前沿技術的投入，但是這一項取決于企業的現金流，因為很多技術投入無法在短期內看到未來、得到收益。這考驗著老板和企業的韌性，我曾經參訪過蘋果公司，得知他們除了內部500多個專業技術人員，在全洛杉磯還有200多高級技術人員，短期來看這些都是人力支出，但是長期來看企業可以依靠先進技術獲得更多的市場和利潤。